Salir de la zona de confort: el desafío de los proveedores para entrar en la minería del cobre

Para el experto chileno Ricardo Reyes, la manera para convertirse en proveedores de las grandes compañías mineras es apuntar a los servicios "estratégicos".

Edwards Gajardo

En el contexto del debate sobre el desarrollo de la minería en Argentina y los pedidos de "compre local" en algunas provincias, un experto chileno ofreció una perspectiva crucial respecto a la forma en que las grandes empresas mineras toman sus decisiones en torno a los proveedores.

Durante el Foro Industrial 2025, Ricardo Reyes, ingeniero industrial, socio y ejecutivo senior de la consultora RedwoodPier Consulting, con 37 años de experiencia en la minería de su país, analizó la visión de las mineras al momento de diseñar sus procesos de contratación. Lo hace desde la experiencia, porque dentro de sus labores para empresas como BHP, le tocó trabajar en el desarrollo de proveedores para necesidades que no estaban cubiertas.

El ingeniero trasandino, con su vasta experiencia, rememoró un episodio de hace una década en BHP Billiton. Las necesidades de la compañía eran tan grandes que el mercado de proveedores en Chile no podía cubrirlas. A pesar de que la industria ya estaba bien desarrollada con empresas locales e internacionales, la demanda superaba a la oferta. Esto lo llevó a viajar a Canadá y Australia para mostrar las necesidades no resueltas e incentivar a proveedores de esos países a establecerse en Chile. La minera incluso ofreció facilidades legales para que pudieran formar sus propias empresas. Esta experiencia, según Reyes, demuestra que el mercado minero no es limitado; por el contrario, requiere un flujo constante de nuevos servicios y tecnologías.

El experto enfatizó que, incluso en un país con una larga tradición minera como Chile, la oferta sigue siendo insuficiente. La industria continúa necesitando nuevos recursos y soluciones para avanzar, impulsada por las demandas de tecnología, sustentabilidad, seguridad y productividad. A medida que estos factores evolucionan, también lo hacen las necesidades, creando una oportunidad continua para nuevos proveedores en todo el mundo. Este dinamismo constante asegura que el mercado minero nunca se estanque, sino que siempre esté en busca de innovación.

Necesidades gigantes de empresas gigantes

Reyes destacó que la industria minera, especialmente la del cobre en Chile, es mucho más grande y compleja de lo que se percibe. El "gigantismo" de estas empresas, sumado a que muchas veces las decisiones de abastecimiento se toman fuera del país, dificulta que los proveedores, particularmente los más pequeños, logren acceder a las personas clave. Según el experto, la industria se asemeja a un "agujero negro" por su inmensa necesidad de servicios que parecen nunca dejar de consumir. "Hay más necesidades de las que somos capaces de abastecer y adicionalmente eso crece en complejidad", destacó.

A modo de ejemplo, el consumo de bienes y servicios (excluyendo gastos de capital y recursos humanos) en la minería chilena puede alcanzar los $30.000 millones de dólares anuales. Esta cifra incluye tanto servicios permanentes como esporádicos. La industria necesita resolver cómo abastecerse continuamente de este volumen.

Segmentación y continuidad operacional

Reyes estuvo en el panel organizado por la Cámara Mendocina de Empresas Mineras, CaMEM, y explicó que las compañías mineras segmentan sus necesidades de suministro basándose en el impacto en el negocio y la complejidad de los productos o servicios.

En este caso, lo que no se delega, aseguró, es lo que se considera estratégico, y la razón es clara: son puntos claves para la continuidad operacional, algo que las empresas no negocian, pero que pagan muy bien. En una compañía minera típica, una interrupción de la continuidad operacional puede significar una pérdida de 300 a 400 mil dólares al día. En una empresa más grande, que -por ejemplo- tiene una falla en un molino SAG, puede llegar a tener una pérdida de un millón de dólares por hora. Por ello, el suministro para estos procesos debe estar "sumamente custodiado".

En ese contexto, el mercado se presenta en distintos niveles de sofisticación, desde proveedores que resuelven temas de nicho, muy específicos, hasta otros más generales. Para las necesidades estratégicas, una compañía minera busca proveedores de "clase mundial", ya que la detención de un equipo, un proceso o un servicio crucial es simplemente demasiado costosa.

¿Cómo se evalúan a estos proveedores? Reyes detalló que se consideran diversas capacidades. Entre ellas, la seguridad operacional, la fortaleza financiera y operacional, la especialización, el cumplimiento de criterios ESG (ambientales, sociales y de gobernanza), la fortaleza en aspectos laborales y la infraestructura necesaria.

Las compañías ponderan estos factores de distintas maneras según su etapa de madurez. Si bien algunas empresas mineras más pequeñas aún actúan por el precio, las grandes corporaciones se rigen por el "valor total". Las necesidades de suministro estratégico de una operación minera pueden moverse en un rango del 10% del total de necesidades, pero pueden concentrar el 80% del gasto destinados a proveedores.

El desafío para los proveedores argentinos

El experto de RedwoodPier destacó que el valor total se traduce directamente en la continuidad operacional, que es garantizada por un proveedor bien calificado, que se autogestiona y al que la compañía no necesita controlar, o que no tenga que controlarla de manera continua.

Reyes destacó cuales pueden ser las brechas que pueden presentarse para proveedores locales que no tienen experiencia en la interacción con empresas mineras internacionales. "La principal limitación que existe es seguir jugando en el escenario en que yo estoy acostumbrado a jugar. Sin embargo, cuando yo salto a esta competencia que es de un nivel superior, estamos saltando a la primera división del fútbol". En este ambiente, se exigen cosas obvias, como no tener problemas laborales.

El profesional chileno hizo una dura reflexión: cuando una empresa "se autolimita en el sentido de decir, mirá, me están pidiendo precios y yo bajo los costos y empiezo a quitar capacidades, es un error que finalmente se paga". La minería tiene los recursos y está exigiendo mejores estándares, dispuestos a pagar por ellos. Por ello, el experto subrayó: "hay que jugar en ese escenario"

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